QUY TRÌNH BÁN HÀNG THÔNG
THƯỜNG
1.
2.
3.
4.
5.

Mở đầu: Tự giới thiệu bản thân, tạo mối liên kết, hiểu biết giữa
chuyên viên bán hàng và khách hàng.
Tìm hiểu nhu cầu: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các
câu hỏi đóng và mở.
Cung cấp: Dùng lợi ích, tính năng của sản phẩm để chứng minh rằng
sản phẩm của họ sẽ là giải pháp cho vấn đề của khách hàng.
Xử lý từ chối: Giải thích, xử lý những từ chối của khách hàng. Xử lý
tử chối là một kỹ năng quyết định sự thành công của các chuyên gia
bán hàng
Chốt hợp đồng: Chốt hợp đồng là giai đoạn cuối và cực kỳ quan
trọng đối với các cuộc bán hàng quy mô nhỏ, bán hàng 1 lần. Các kỹ
thuật chốt hợp đồng giúp đẩy nhanh khả năng chốt hợp đồng, đẩy
nhanh tiến độ trong bán hàng

BÁN HÀNG BẰNG

SPIN

BẠN CÓ MUỐN

17
%

SPI

SPIN TỪ ĐÂU?

NĂM

NGƯỜI
NHỎ

CUỘC BÁN
HÀNG

LỚN

TÌM HIỂU NHU CẦU

THU NHẬP KHÁCH HÀNG
MỐI QUAN TÂM/ ĐIỀU LO
LẮNG
HẬU QUẢ
MONG MUỐN GIẢI QUYẾT

ĐÓ CHÍNH LÀ…

CÂU HỎI
TÌNH HÌNH

CÂU HỎI
VẤN ĐỀ

CÂU HỎI
NGỤ Ý

CÂU HỎI
ĐỊNH
HƯỚNG

Đáp ứng nhu cầu cấp bách của khách
hàng

Câu chuyện của Neil Rackham
Neil Rackham kể rằng chính ông cũng từng bị “sập bẫy” bởi những câu hỏi gợi ý trong quy
trình của mình. Và kết quả là ông đã mua một chiếc ô tô mới.
Neil Rackham sử dụng chiếc ô tô midl-class được vài năm. Một lần, ông gặp một người
bạn, người này hỏi ông:
Người bán hàng: Anh đã sử dụng chiếc ô tô này lâu chưa?
Neil Rackham: Tôi đi được 10 năm rồi.
Người bán hàng: Chắc hẳn sau một thời gian sử dụng dài như thế, chiếc ô tô thường xuyên
gặp sự cố?
Neil Rackham: Cũng có lúc.
Người bán hàng: Có bao giờ vì thế mà anh đến chậm trong một buổi gặp gỡ quan trọng
nào đó không?
Neil bực tức nhớ lại một trường hợp như vậy.
Người bán hàng: Thế đã bao giờ vì đến chậm mà hợp đồng kinh doanh của anh bị hỏng
chưa? Khi mất hợp đồng kinh doanh, kinh tế gia đình anh có vì thế mà bị ảnh hưởng
không?
Và sau khi kết thúc cuộc nói chuyện, Neil thấy có nhu cầu cần phải lập tức đến salon ô tô,
vì cảm thấy nếu không có một chiếc ô tô mới, thì mạng lưới khách hàng, thu nhập, và
thậm chí cả gia đình ông có thể sẽ bị đe dọa.

SPIN LÀ MỘT HỆ THỐNG CÁC CÂU HỎI?
Câu hỏi về Situation: Tình hình

Hiện giờ anh chị đang làm trong lĩnh vực gì ạ?
Anh chị có cần sử dụng Excel nhiều không ạ?
Anh chị từng học Excel ở đâu chưa ạ?

Câu hỏi về Problem: Vấn đề

Anh chị thường gặp khó khăn gì khi không biết sử dụng Excel?
Đâu là những khó khăn anh chị hay gặp phải trong quá trình làm việc?
Vì sao anh chị lại quan tâm tới khoá học Excel bên em vậy ạ?
Điểm gì mà anh chị không hài lòng ở chương trình mà anh chị đã từng học ạ

Câu hỏi Implication: Gợi ý

Kỹ năng Excel yếu có ảnh hưởng tới tốc độ xử lý công việc, cũng như khả năng thăng tiến và thu nhập của anh chị
không ạ?
Ngoài tốc độ xử lý công việc chậm, thì có những hệ quả nào xấu mà chị thấy rằng có thể đến với chị do kỹ năng
Excel yếu không ạ?
Chị thấy sao nếu đồng nghiệp bên cạnh chị giỏi Excel hơn chị?

Câu hỏi Need - Payoff: Định hướng

Một khoá học giúp chị làm chủ kỹ năng Excel, thành thạo cách ứng dụng, thì có giúp chị tăng được hiệu suất làm
việc và cơ hội thăng tiến của chị không ạ?
Một khoá học có thể giúp chị làm chủ kỹ năng Excel sau 1 tuần học, giảng viên sẵn sàng trả lời câu hỏi của chị trong
8h thì với chi phí là 500K thì có cao không ạ?

THỰC HÀNH

CÂU HỎI TÌNH HÌNH

 Anh chị có thấy bệnh tật, tai nạn đang
diễn ra hàng ngày không
 Anh chị có dự kiến để dành quỹ học vấn
cho con không?

CÂU HỎI VẤN ĐỀ

 Báo chí viết rất nhiều về những rủi ro không
lường trước vẫn xảy ra hàng ngày, anh chị có
trăn trở gì
về nó không?
 Nếu mình chưa chuẩn bị gì từ bây giờ, thì sau
này việc học hành của con anh chị sẽ như thế
nào?

CÂU HỎI GỢI Ý

 Không may rủi ro tai nạn xảy ra đến với bản
thân hoặc gia đình thì có phải cuộc sống của
chúng ta sẽ trở nên rất khó khăn?
 Nếu đến lúc đó không có sẵn tiền cho con đi
học thì mình phải vay mượn, trả lãi hoặc làm
gián đoạn việc học của con, ảnh hưởng rất lớn
đến tương lai của con?

CÂU HỎI ĐỊNH HƯỚNG

 Anh chị có bao giờ nghĩ rằng còn 1 biện pháp đơn
giản hơn để đề phòng những rủi ro này, và với chi
phí rất nhỏ không?
 Với việc dự phòng quỹ giáo dục cũng như tiết kiệm
cho con mình 01 ý thức tiết kiệm thông qua BHNT,
anh chị có bao giờ nghĩ đến chuyện đó chưa?

THỰC HÀNH

LUYỆN TẬP THƯỜNG XUYÊN
GIÚP BẠN HOÀN HẢO

TỔNG KẾT QUY TRÌNH SPIN

 Bắt đầu bằng việc đặt những câu hỏi Tình hình (Situation Questions) để
thu thập thông tin, và tạo ra mối liên kết giữa khách hàng và người bán.
 Sau đó chuyển sang các câu hỏi Vấn đề (Problem Questions) để khám phá
các nhu cầu ẩn (Implied Needs) của khách hàng.
 Tiếp đó, nhân viên bán hàng chưa vội đưa ra giải pháp mà tiếp tục hỏi các
câu hỏi Gợi ý (Implication Questions) để làm cho những nhu cầu ẩn của
khách hàng trở nên lớn, rõ ràng, khẩn cấp hơn.
 Tiếp tục đặt những câu hỏi Giải đáp nhu cầu (Need-payoff Questions)
nhằm làm lộ hẳn ra những nhu cầu hiển hiện (Explicit Needs) của khách
hàng, và làm cho khách hàng tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm.
Cuối cùng là trình bày về những lợi ích của sản phẩm – giải pháp tốt nhất cho
vấn đề của khách hàng. Đây là yếu tố liên quan quan trọng đối với sự cam kết
của khách hàng.

VÀ HÃY NHỚ….

CÓ XAI CŨNG

….KHÔN

CHÚC CÁC BẠN THÀNH
CÔNG