BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

MỤC TIÊU CHƯƠNG TRÌNH
Đối tượng tham dự chương trình: Tư vấn tài chính DLVN (TVTC)
Thiết lập cuộc hẹn, Xây dựng mối quan hệ, Khai thác nhu cầu, Trình bày giải pháp,
Hỗ trợ khách hàng quyết định giải pháp tài chính chất lượng cho gia đình
Bằng cách sử dụng quy trình xây dựng khách hàng của tập đoàn Daiichi
Thành thạo kỹ năng và đạt được kết quả bán hàng mong muốn
BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Hành trình 12 tuần để trở thành TVTC chuyên nghiệp
W9

Quy trình tiếp
cận nguồn
Khách hàng
Ấm

Tiếp cận
khách hàng
được giới thiệu

W8

W1

W5

W6

Tiếp cận
nguồn
khách hàng
Nóng

W4

W3

W2
Trình bày ý
tưởng bán hàng

Nguồn khách hàng
Ấm (Qua giới thiệu)

Xin giới
thiệu thêm
khách hàng
tiềm năng

Chốt hợp
đồng

Xử lý từ chối

Báo cáo &
Chia sẻ các
hoạt động
đã thực hiện

Chuyển tiếp
qua việc
bán hàng

Xây dựng mối
quan hệ

W7
Báo cáo &
Chia sẻ các
hoạt động
đã thực hiện

W12

W11

W10

Trình bày
sản phẩm

Báo cáo &
Chia sẻ các
hoạt động
đã thực hiện

Nguồn khách hàng Nóng
Gia đình & Bạn bè
BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Tóm tắt nội dung huấn luyện tuần trước

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

TRÌNH BÀY Ý TƯỞNG BÁN HÀNG

TUẦN 2

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Bán kết quả

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Thảo luận nhóm
Bạn đã học được gì từ
video ?

Điều đó áp dụng như thế
nào nếu bạn là TVTC ?

•
•
•
•
•

•
•
•
•
•

…
…
…
…
…

…
…
…
…
…

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

NHỮNG SAI LẦM KHI TRÌNH BÀY Ý TƯỞNG BÁN HÀNG

Khách hàng bị
MẤT TẬP TRUNG

Quá chú trọng
về SẢN PHẨM
Quá DÀI

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

“Bán” nhu cầu

Trình bày ý tưởng bán hàng
Phần trình bày ý tưởng bán hàng hiệu quả sẽ giúp
khách hàng có ấn tượng tốt về bạn
Xây dựng niềm tin (Bạn hãy cam kết “Không đề cập đến sản
phẩm” khi bắt đầu câu chuyện)
Kiên trì với kịch bản bán hàng của mình (Hãy chia sẻ một cách
tổng quan sẽ dễ hơn là đi vào chi tiết)
Khéo léo đề cập những rủi ro trong cuộc sống (Khơi gợi cảm
xúc của KH)
Cho KH thấy sự hiểu biết của mình về ngành (Qua quá trình
chia sẻ)
Tiết kiệm thời gian (KH dễ dàng “đồng thuận” với những điều
đơn giản hơn vấn đề phức tạp)
BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Ý tưởng bán hàng khi KH mong muốn
BẢO VỆ THU NHẬP
BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Ý tưởng bán hàng khi KH mong muốn
KẾ HOẠCH HỌC VẤN CHO CON
BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Tiết kiệm

Chi tiêu

Chi tiêu

Tiết kiệm

Ngắn hạn

Dài hạn

Mua sắm
Du lịch
Tiền sinh hoạt

Giáo dục cho con
Khởi nghiệp
Về hưu

Giả sử thu nhập 300 triệu/năm và duy trì điều
này trong 10 năm
Kế hoạch tiết
kiệm của bạn

Kế hoạch của
DLVN

Thất thoát

Ăn uống
Mua sắm
Giải trí

Được đảm bảo bởi tổ
chức chuyên nghiệp
và có kỷ luật cao

Ý tưởng bán hàng khi KH mong muốn
KẾ HOẠCH TIẾT KIỆM
BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Lời thoại mẫu – “Bán” nhu cầu
Chu trình
bán hàng

Kết quả kỳ vọng

Lời thoại mẫu

Khách hàng nhận ra nhu cầu
và muốn tìm giải pháp

Bây giờ, tôi muốn chia sẻ với bạn một ý tưởng này nhé?


Khách hàng sẵn sàng chia sẻ
mục tiêu và khoản tài chính cần
có để thực hiện mục tiêu

Đối với KH có nhu cầu bảo vệ
• Trong cuộc sống luôn tiềm ẩn những rủi ro không lường trước, vậy theo bạn thì một người với sức khỏe
bình thường cần được bảo vệ với giá trị bao nhiêu là phù hợp?
(Nếu khách hàng nói "không chắc hoặc không biết", hãy chủ động định hướng cho KH bằng cách dùng ngón
tay của mình để minh họa phạm vi bảo hiểm phù hợp)
• Khi nhắc đến bảo vệ thì mọi người nghĩ ngay đến BHNT, một trong giải pháp hữu hiệu đề hoạch định tài
chính cho gia đình. Thông thường để xác định nhu cầu bảo hiểm nhân thọ, hầu hết các chuyên gia đều cho
rằng, nó nằm trong khoảng 8-10 lần thu nhập hiện tại của bạn, và đây là một ước lượng tương đối hiệu quả.
Vậy thu nhập hàng năm của bạn ước tính bao nhiêu? (KH chia sẻ thu nhập và bạn lấy thông tin đó nhân cho
10 lần sẽ tính được giá trị cần bảo vệ là bao nhiêu)
• Bạn nghĩ như thế nào về giá trị bảo vệ mà chúng ta vừa trao đổi? (chờ phản hồi)
Đối với KH có nhu cầu tích tũy tiết kiệm
• Một số người tính dựa trên số tiền họ có thể dành ra hàng năm. Chúng tôi khuyên khoảng từ 20% số tiền
lương thực nhận
• Vậy 20% khoản lương thực nhận hàng năm của bạn là bao nhiêu? (chờ phản hồi)
• Và đây là khoản tiền bạn có thể thoải mái để dành dụm đúng không? (chờ phản hồi)
Nếu KH nói tôi không thể để dành 20% được
• Nếu 10% thì thế nào? (chờ phản hồi)

Khi khách hàng đồng ý đề nghị
của bạn thì bắt đầu chuyển
sang trình bày sản phẩm

Nếu chúng tôi có một chương trình đáp ứng được nhu cầu của bạn, tôi có thể trình bày cho bạn nhé?

Nhận diện
nhu cầu KH

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Thực hành & Nhận xét
Chia nhóm (Mỗi nhóm có 3 thành viên)
Các thành viên trong nhóm lần lượt
đóng vai trò là tư vấn, khách hàng và
người quan sát
Sử dụng biểu mẫu để ghi nhận những phản
hồi cho phần thực tập

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Biểu mẫu nhận xét thực tập đóng vai
Biểu mẫu nhận xét thực tập đóng vai

Họ tên TVTC

Họ tên Quản lý:

Ngày thực hiện:

Thực hành kỹ năng:
• Trình bày ý tưởng bán hàng
• Chuyển tiếp sang trình bày sản phẩm

Cần quan sát:
❑ Khách hàng nhận ra nhu cầu và muốn tìm giải pháp
❑ Khách hàng sẵn sàng chia sẻ mục tiêu và khoản tài chính cần có để thực hiện mục tiêu
 Khi khách hàng đồng ý đề nghị của bạn thì bắt đầu chuyển sang trình bày sản phẩm
Đánh giá

Các mục đánh giá
Tốt

Đạt yêu cầu

Nhận xét chung
Cần cải thiện

Nội dung
• Kịch bản
• Ứng dụng lời thoại
• Sử dụng các công cụ
Tiến trình
• Lời nói – các từ được sử dụng, tông điệu,nhịp độ
• Ngôn ngữ cơ thể- tư thế, ánh mắt, cử chỉ
• Thể hiện sự đồng cảm
• Mang lại sự trải nghiệm/năng lượng tích cực
Kết quả
• Những kết quả đạt được
BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Trao đổi với quản lý sau buổi huấn luyện
(20 phút)
Trình tự:
1. Hoàn thành các bài tập cá nhân và gửi cho quản lý của bạn
2. Chủ động hẹn để trao đổi với quản lý của bạn sau buổi huấn
luyện (Có thể qua zoom/MST, khoảng 20-30 phút)
3. Tham dự trao đổi với quản lý:
• Trao đổi về nội dung bạn đã được chia sẻ trong buổi huấn
luyện
• Nhờ quản lý góp ý về bài tập của bạn
• Thực hành đóng vai 1:1 với quản lý

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Biểu mẫu – Trao đổi với quản lý sau huấn luyện
Biểu mẫu trao đổi với quản lý
Họ tên TVTC:

Họ tên Quản lý:

Ngày thực hiện:

Thực hành kỹ năng:
• Trình bày ý tưởng bán hàng
• Chuyển tiếp sang trình bày sản phẩm

Cần quan sát:
❑ Khách hàng nhận ra nhu cầu và muốn tìm giải pháp
❑ Khách hàng sẵn sàng chia sẻ mục tiêu và khoản tài chính cần có để thực hiện
mục tiêu

❑ Khi khách hàng đồng ý đề nghị của bạn thì bắt đầu chuyển sang trình bày
sản phẩm

Phản hồi của tư vấn
Tôi nắm vững nội dung gì? Làm thế nào để tôi biết là tôi đã hiểu?
Tôi đang đối mặt với những thách thức nào và tại sao?
Phương pháp học tập nào tôi cảm thấy hữu ích và tại sao?
Phương pháp học tập nào tôi cảm thấy không hữu ích và tại sao ?
Cần thay đổi điều gì để giúp tôi cải thiện việc học tốt hơn?
Nếu có thắc mắc thì tôi sẽ hỏi ai và ai sẽ là người hỗ trợ tôi trả lời nội dung tôi quan
tâm ?

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Lời thoại mẫu – “Bán” nhu cầu
Chu trình
bán hàng

Kết quả kỳ vọng

Lời thoại mẫu

Khách hàng nhận ra nhu cầu và
muốn tìm giải pháp

Nhận diện
nhu cầu KH

Khách hàng sẵn sàng chia sẻ
mục tiêu và khoản tài chính cần
có để thực hiện mục tiêu

Khi khách hàng đồng ý đề nghị
của bạn thì bắt đầu chuyển
sang trình bày sản phẩm

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

Nhật ký học tập
3 điều bạn đã học được
2 điều mà bạn thích
1 điều mà bạn sẽ áp dụng ngay sau hôm nay

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH

CHÚC CÁC ANH/CHỊ

THÀNH CÔNG

BỘ PHẬN TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN KINH DOANH